Idealizadora do método C.O.F.F.E.E., a consultora Mônica Assis relaciona a experiência agradável de conversar com alguém enquanto toma um café a uma série de técnicas para melhorar o relacionamento com o cliente.

Uma fórmula que pretende "aquecer" o relacionamento entre vendedores e clientes. Esse é o método C.O.F.F.E.E. (do termo em inglês coffee, que significa café), um programa que investe na excelência da qualidade do atendimento ao consumidor. O treinamento busca aumentar não só o volume de vendas, como a quantidade de elogios de clientes por dia para garantir bons resultados sempre.

Cada uma das letras do método corresponde a um passo a ser dado na interação com o cliente. A metodologia foi criada pela Ponto de Referência, empresa de consultoria há onze anos no mercado, focada na interação pessoal dentro e fora das empresas. Confira um pouco mais sobre o método C.O.F.F.E.E. na entrevista a seguir com a consultora Mônica Assis.

Revista do Varejo – Como surgiu o conceito?
Mônica Assis – A grande descoberta do século passado é a de que o cliente e o vendedor são pessoas. Então, venda é relacionamento. Toda vez que alguém convida uma outra pessoa para tomar um café, está propondo uma conversa legal, uma oportunidade de se conhecerem mais, trocarem idéias, enfim, estabelecerem um relacionamento, mas sem muita formalidade. O método C.O.F.F.E.E. faz referência, justamente, a um momento legal para estabelecer uma relação entre vendedor e cliente. O vendedor deve ter em mente que o consumidor é gente e ele também, sendo assim, venda é relacionamento. Logo, é coffee.

RV – Como funciona a metodologia?
Assis – A maioria das técnicas, se é que podemos chamar de técnicas as metodologias de venda, é focada só em resultados. É vender e ponto. Como na Ponto de Referência já temos muito foco em reputação e relacionamento, começamos a perceber que havia uma necessidade no mercado de uma metodologia para vendedor que não focasse o resultado pelo resultado. No C.O.F.F.E.E., a gente trabalha muito a experiência do vendedor. Tem se falado muito no varejo em trabalhar com os cinco sentidos do cliente, para tornar a experiência de compra algo inesquecível. Durante o nosso treinamento, criamos um cenário na sala de aula, com jogos, cheirinho de café, balinhas personalizadas e temos até um mascote, o Venderlei. Usamos, inclusive, avental em sala, porque ele é o maior símbolo do servir.

Escrita por: Camila Stähelin
Fonte: www.empreendedor.uol.com.br